3 abril, 2024
Caso de éxito – Estrenar Carro – Colombia
Concesionario de Bogotá se convierte en uno de los líderes del mercado del renting de vehículos en la región centro de Colombia al alcanzar una cuota del 19% de nuevas ventas totales en el último año 2023.
Sobre Estrenar Carro:
Estrenar Carro es un concesionario de vehículos que opera 100% virtual y cuenta con alianzas comerciales con multiples marcas de vehículos en Colombia, y alianzas comerciales con más de 8 entidades bancarias para financiación de compras de vehículos a personas físicas y jurídicas.
Durante más de 13 años han ayudado a miles de empresas y ciudadanos colombianos a adquirir vehículos nuevos tanto para fines particulares como comerciales. Siempre con la premisa de hacer lo más agradable posible la experiencia de compra del cliente y ofrecer las mejores opciones de financiación disponibles.
“La ayuda de Ignacio y las estrategias que implementó han sido claves para que nuestra empresa pueda convertirse en líder de ventas en la región centro del país»
Reto del negocio:
Abrir una nueva línea de productos (hasta entonces desconocida para la empresa), detectar desde donde podrían generarse los prospectos más calificados y cumplir con la cuota de ventas más alta posible con los recursos que la empresa disponia para esta área comercial.
Durante los 13 años de existencia de Estrenar Carro, la empresa se dedico y posicionó como un referente en la comercialización de vehículos para usuarios particulares, empresas e instituciones. Logrando así alianzas con grandes fabricantes, distribuidores de vehículos e importantes entidades financieras.
Es gracias a este expertise, y la solidez de su equipo comercial que en 2023 la empresa logra una alianza con la empresa Renting Colombia (de Grupo Bancolombia) abriendose así la posibilidad de colocar renting a largo plazo para usuarios particulares y comerciales.
El desafío principal para Estrenar Carro era de que a pesar de su «know how» el tipo de segmento de clientes que busca renting no era el mismo tipo de prospectos que la empresa sabía como generar para nutrir a sus procesos comerciales. Es esto lo que provocó un vacío de estrategia que impedia generar prospectos con elevada intención de compra sobre productos de renting, y en consecuencia ninguna de las inversiones publicitarias generaba resultados que sustaran las operaciones de esta área comercial.
Solución:
- Auditoría general de marketing a nivel Meta Ads y Google Ads
- Creación de estrategias y plan de acción comercial
- Investigación de palabras clave y competencia
- Estructuración de la configuración publicitaria en Google Ads y landing pages
- Cambios en los mecanismos de medición (mediante GA4 y conversiones personalizadas de Google Ads)
- Optimización de los proceso de feedback comercial (ventas-marketing)
- Estudio de sesiones de usuarios en sitio web y landing pages
- Creación de landing pages personalizadas para cada producto
- Estudio de mapas de calor, interés y scroll en el sitio web y landing pages
- Actualización constante de la entrega de la propuesta de valor en su landing page, con cambios cualitativos y cuantitativos en base a resultados obtenidos y feedback del equipo comercial
Es aquí donde el CEO de la empresa se contacta conmigo (ignacio cuello) solicitando un diagnóstico de situación, y la presentación de una propuesta de trabajo que ayude a resolver el problema. En concreto, lograr una estrategia y plan de acción para generar prospectos con elevada intensión de compra sobre los productos de renting que la empresa tenía a disposición para ofrecer gracias a su alianza con Renting Colombia.
Tras mi análisis profesional de situación y contexto, detecté fallos en los medios publicitarios elegidos, las implementaciones de las campañas, y herramientas empleadas en el proceso de captación. También se detectaron fallos en el proceso de medición y feedback. Fallos en la entrega de la propuesta de valor de la empresa mediante sus landings pages.
Con esto en mente, se presentó el diagnóstico y la propuesta de acción para resolver esta problemática, en conjunto a la estrategia completa de comunicación para lograr el objetivo propuesto (generar la mayor cantidad de prospectos con intención de compra sobre productos de renting, y calificados por nivel de ingresos y situación crediticia). Una vez aprobada la cotización a medida, se comenzó a trabajar para la implementación de toda la estructura necesaria.
En resumen, durante los primeros meses de 2023 se logró crear un mecanismo sólido de captación de leads, primero enfocado en Meta Ads, pero luego con un pivote muy fuerte hacia Red de Busqueda de Google Ads al momento que se contó con la estructura de landing pages y CRM necesarias para el correcto registro de lo ocurrido en cada proceso comercial.
Gracias a estos elementos y sumado al proceso de feedback (parte de mi mecanismo de trabajo), logramos alcanzar estabilidad en ventas de manera mensual, convirtiendo así a la empresa una de las líderes en comercialización de vehículos bajo la modalidad de renting en conjunto a la empresa Renting Colombia.
Gráfica de rendimiento y conversiones en 2023:
Durante el primer año de trabajo, con los datos recabados (grabaciones de las sesiones de los usuarios, mapas de calor de clics, mapas de movimiento en la página, mapas de scrolling y feedback obtenido de las personas encargadas del proceso comercial) logramos alcanzar un promedio de 200 consultas mensuales cualificadas y un promedio de 10 operaciones cerradas al mes mediante las campañas de Google Ads.
Grafica A: Mapas de calor e interacciones
Grafica B: Mapa de scroll y visualización del contenido
Resultados obtenidos tras mi proceso de trabajo:
- La cuenta pasó de generar 0 consultas al mes a más de 200 leads cualificados al mes
- 10 ventas cerradas por mes de 70.000.000 COP bruto por venta.
- CPA de 10.000COP y ROAS de 80
- El porcentaje de conversión de la página del 10% en promedio. Esto implica que 1 de cada 10 visitantes se convertía a lead, y 2 de cada 10 leads convertían a ventas.
- En 2023 la empresa obtuvo el 19% del market share en su primer año como partner autorizado de RENTING COLOMBIA del grupo BANCOLOMBIA.